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建瓯市百年乌龙茶厂的媒体营销情结

时间:2014-10-13 19:53来源:闽源建州 作者:北苑御茶文化研究所 点击:

百年乌龙茶园每年都会吸引大批游客参观

12日,建瓯市百年乌龙茶厂与闽北日报社达成了一项新的合作意向:茶厂参与由闽北日报社组织的“家有好茶”系列活动,享受茶周刊、茶博会特刊、微博、微信、网络等立体宣传推介及客商对接、电商服务等12项服务内容。

“媒体就好比媒人,一手牵着我们茶企,一手牵着采购商,这样点对点的精准而又长效的宣传推介模式,符合我们的需求。”百年乌龙茶厂厂长黄美备微笑着说,“建瓯茶是非常有文化底蕴的一泡茶,但是长期以来缺的就是宣传推介,如果我们至今还不吆喝,那么我们将永远停留在卖茶叶就像卖树叶的窘迫阶段”。

御茶淹于历史,好茶寄人篱下

建瓯市东峰镇,是“北苑御茶”(北苑贡茶)园的所在地之一,茶叶生产有着千余年的历史,是中国历史上著名的茶叶产区之一,如今以盛产优质矮脚乌龙著称。其中,建瓯市百年乌龙茶厂所拥有的百年乌龙茶园,既是北苑御茶园遗址之一,也是台湾“冻顶乌龙”、“青心乌龙”的发源地。

“建瓯矮脚乌龙历史悠久,文化底蕴深厚,但长期以来并不为外界所认知。”黄美备回忆,上世纪80年代,东峰镇仅存的15亩百年矮脚乌龙茶园因为效益低下,险些被损毁,镇上包括百年乌龙茶厂在内的茶企所生产的茶叶,普遍存在销售难、售价低的窘境,大家不得不纷纷“找靠山”。

1998年,建瓯当地一级品质的茶叶售价仅在每公斤23元左右,为了让新茶卖出好价格,黄美备不得不多跑100多公里路。

“送货上门,每公斤36元,这对我们来说已经是不错的价格了。”黄美备说,“但你知道么,我们卖出去36元的茶,人家一转手至少能卖120元,这是为什么?人家的知名度高啊!”

“好茶难有好价”如针扎锥刺,始终困扰着黄美备。如何拓展销售渠道,不断扩大市场,是黄美备除了用心做好茶之外的又一探索重点。

八载“网路”漫漫,五湖佳客纷来

8年前的一天,建瓯市朝日科技网络有限公司的工作人员找上门来,邀请百年乌龙茶厂加盟阿里巴巴。

“那时候,我连手机都只懂得接打电话,发短信都很少,就更别提网络了。”黄美备回想起第一次试水网络媒体营销时的情形,至今记忆犹新。正是那次试水,让他第一次尝到了媒体营销的甜头。

6年前,云南昭通市的一位客户通过阿里巴巴网站,了解到建瓯东峰矮脚乌龙,并产生了浓厚兴趣。他给百年乌龙茶厂打来电话,希望能够进一步了解矮脚乌龙。当时,云南昭通没有快递可以达到,邮寄物品只能通过邮局。黄美备精心准备了四种茶样,寄往云南昭通。

不久,他接到了客户的电话:订购5公斤售价每公斤2000元的矮脚乌龙。就这样,第一笔网上跨省的销售单子完成了,而这位客户每年都要购买10公斤以上的矮脚乌龙。

“那时候,一公斤能卖2000元的茶叶是很不错的。”黄美备觉得,这笔单子更重要的意义,在于证明了网络营销能有效打破地域限制,让自己的好茶真正走向五湖四海。也正是由于网络,让他在四年前再次收获了来自广东的一名优质客户。如今,这位客户每年的订单量都在70万元左右,货款总能足额及时到账。

“网络营销是个放长线的过程,重点要把自己的产品推介出去,才能让更多人认知和认可。”在网络上的成功,让黄美备更加认可了媒体的力量。

联姻纸媒强声势,落地有声遍地花

几年前,建瓯市桔子滞销,某都市报在省城发起了爱心义卖,成功帮助东峰镇的几个自然村卖出了不少桔子。不仅如此,爱心义卖让不少采购商知道:原来建瓯也有这么好的芦柑!

爱心义卖,让细心的黄美备联想到了茶叶营销。能不能跟都市报合作,也搞个特卖会?一来可以扩大产品在省城的知名度,二来可以实实在在地卖出部分产品,三来或许可以吸引一些采购商长期合作。

黄美备一边盘算着,一边找当地的另一家茶企负责人合计。巧的是,2012年,福州赴台个人游启动。“那就买茶叶送个人游,应该会有吸引力”。

有好想法,得实着干。黄美备找到报社,双方一拍即合:茶企方面提供约20万经费,报社负责宣传推介和组织现场特卖。

“那次我们也是真出血了,所有茶价都按出厂价的75%到85%销售,不仅如此,我们还有买有送。”黄美备介绍说。

在两天的特卖期间,百年乌龙茶厂售出了上千盒茶叶,销售额达70多万元。

“一大卡车的茶叶两天内流入福州市场,喝到我们茶的人自然就多了,这样就会收获更多的回头客。”那次活动后,百年乌龙茶厂陆续接到了不少订单,可谓“落地生花”。

全媒体营销,“老茶人”新期盼

2013年,闽北日报社与厦门日报社携手对“最闽北”名优特产品进行了报、网、微的立体强势推介。2014年1月,在厦门市中山路举办了大武夷食品(旅游)厦门迎新推介会,以帮助闽北大山里的优质农特产品和旅游产品更好地走向厦门等闽南市场。百年乌龙茶厂并没有错过这样一次机会。

“轻轻叩开农家门扉,一壶山泉水,一泡北苑茶。茶过七道,汤水色佳,满口余甘。谁说低价无好茶?”2013年12月11日,闽北日报社组织网友开展“最闽北品鉴季”,第一站便是东峰镇。这条发自百年乌龙茶厂的图文微博,当日转发浏览量就达到了一万多次。

“今天,我们带来了我们最优质的矮脚乌龙,这是当年只有皇帝才能喝到的好茶……”2014年1月4日下午,大武夷食品(旅游)厦门迎新推介会现场,百年乌龙茶厂厂长黄美备进行了深情的现场推介,也得到了现场游客的热情回应,品茗者纷至沓来。

“我一直以来都十分重视与媒体合作,从宣传推介的角度说,媒体永远比我们专业。”展望今年的茶博会,黄美备希望通过再次联手媒体,获得更大的品牌效益和市场销售份额。

“特别是茶博会特刊和采购商对接等项目,针对性都非常强。对我们茶企来说,如果能通过媒体的宣传作用,每年收获一家以上的优质采购商,那么日积月累下来将是非常可观的。”黄美备充满期待地说。

企业名片

建瓯市百年乌龙茶厂

建瓯市百年乌龙茶厂位于建瓯市东峰镇桂林村境内,原称东峰桂林茶厂,始创于1957年。茶厂拥有茶园600多亩,含15亩树龄达160多年的百年矮脚乌龙茶园,该茶园既是北苑御茶园遗址之一,也是台湾“冻顶乌龙”、“青心乌龙”的发源地。

百年乌龙茶厂占地面积6000多平方米,主要生产百年矮脚乌龙、水仙、梅占、肉桂等中高档产品,拥有“親家”等闽北知名商标,并在2008年获得北京第三届“东方神韵杯”中华名茶“乌龙茶”银奖、“省优质茶”等诸多荣誉,产品畅销全国各地,并远销日本、香港等地。

□闽北日报记者 郑金富 文/摄

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